實(shí)戰(zhàn) “鎖定香味”不怕顧客挑剔

    比賽只試了10種香水，其實(shí)韓婕熟悉的香水能達(dá)到200種。她告訴記者，她銷(xiāo)售的BOSS、寶格麗等品牌的100多種香水，都能達(dá)到爛熟于心。除此之外，香奈兒、迪奧、安娜蘇、菲拉格慕、gucci等潮牌的香水品種她也都有涉獵。這200多種香水，基本都能做到蒙眼識(shí)香。

    “要向顧客推薦產(chǎn)品，需要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品都有了解，這樣才能說(shuō)清楚各種香水的優(yōu)勢(shì)何在。”韓婕說(shuō)，顧客來(lái)到柜臺(tái)前，香水顧問(wèn)得問(wèn)清顧客的大致需求，結(jié)合職業(yè)、喜好等特點(diǎn)推薦香水。一般先推薦一款，然后根據(jù)顧客感受做出調(diào)整，繼續(xù)推薦兩到三款香水。“推薦的第一款最重要，如果一下不能拿住顧客的心，他就不會(huì)給你第二次機(jī)會(huì)了。”她說(shuō)。

    即便是推薦香水也不需要蒙眼啊，那蒙眼識(shí)香的絕活還有什么用武之地？利群商廈化妝品部副經(jīng)理鄭春給記者講出了其中奧妙。“香水的味道是不斷變化的，有時(shí)候顧客當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有買(mǎi)，而是拿幾個(gè)香片回家。后來(lái)發(fā)現(xiàn)尾香好聞了，再回來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)候就需要香水顧問(wèn)精確地光憑聞就斷定是哪一款香水。”

    據(jù)介紹，前香就是香水剛噴出來(lái)的味道，一般是果香，能持續(xù)幾分鐘。隨后呈現(xiàn)的是中香，一般是花香，能持續(xù)10分鐘到20分鐘。最后呈現(xiàn)的味道是尾香，能持續(xù)1天到7天。正因?yàn)橄闼兜朗遣粩嘧兓模噪S便聞一個(gè)香片而斷定出是哪種香水，非有一定功力不可。而這正是韓婕的過(guò)人之處。

    韓婕還告訴記者一個(gè)小故事。有一次，一個(gè)女顧客來(lái)挑選香水，非要把某一品牌所有香水聞一遍，結(jié)果香片擺了一桌子，最后女顧客也亂了，不知道怎么挑選了。“一般人的鼻子一次只能聞五種香水，多了就分不清了。會(huì)被香水瓶誤導(dǎo)。”韓婕說(shuō)，她隨后把所有香水瓶收起來(lái)，只把香片擺在桌子上，讓女顧客憑第一感覺(jué)判斷。待顧客選定了，她才拿出對(duì)應(yīng)的香水瓶，完成了這次“復(fù)雜”的銷(xiāo)售服務(wù)。這個(gè)過(guò)程讓她又露了一把 “蒙眼識(shí)香”的絕活。