樓市似乎一直是開發商競技武藝的舞臺，而代理企業的聲音則漸行漸弱。為開發商輸送營銷服務并收取傭金的代理機制，將被時代淘汰了嗎？曾經風光一時的房地產代理業，真的是走向窮途末路了？
在十年來的房地產市場上，很多由代理起家的小企業逐漸強大并轉向開發領域，也有很多代理企業銷聲匿跡無影無蹤了，同時
不斷地有從大開發企業里跳槽的專業人才，重操代理。日前，記者采訪到方正置業總經理楊軍，這家企業從最初的代理起家轉向了開發，目前既做開發又做代理，兩者兼顧，有聲有色，兼具實戰經驗與戰略眼光的楊軍指點迷津，一解代理業未來發展的謎團。
新型代理商善于當“外腦”
楊軍說，最近市場上正在崛起一批實力可觀的代理企業，值得看好。這些企業的領頭人往往有在大開發公司位居高官的經歷，市場經驗非常豐富，專業素質也無可挑剔，正在把他們的代理公司全力打造成專業化的服務公司，可謂“智商在前、代理在后”，是為開發商出謀劃策的最佳“外腦”。同時，隨著大批外地開發商進入天津，他們對本地中介組織的重視，也為這些代理企業開辟了全新的空間。
楊軍建議，這些代理公司與開發公司相比，經營規模較小，但只要找準定位做專做精，不貪多貪大，還是可以持續發展的。當然，開發和代理永遠是兩個行業，向開發公司轉變并不是代理公司最好、惟一的出路。
傭金為何陷入萎縮怪圈
圈里人知道，近年來開發商付給代理公司的傭金越來越少，楊軍對此解釋說，傭金的產生需要一個規范成熟的市場，但現在的情況是，比較強勢的開發商一方很難恪守信用原則。另一方面，開發商本身就頗多艱辛，有時需要
2年的時間和極其復雜的環節著手前期準備，到項目終于形成銷售的時候，開發商的心理經歷了曲折而微妙的變化。首先是經歷重重困難、面臨決戰前夕的時候，沒有任何銷售經驗的開發商會特別不自信，特別需要經驗豐富的人士提供指導，于是對代理公司的角色就非常認可。但是隨著雙方的磋商和工作推進，樓盤銷售的面紗在開發商眼里逐漸失去了神秘的色彩。有的甲方就開始發生心理上的不平衡，不認為高額的傭金和代理費“物有所值”。這時候，如果市場趨好，甲方會認為：沒有你代理我同樣可以銷售火爆；如果市場不景氣，他會認為代理失職，索性炒掉。所以，無論銷售業績好壞與否，一旦遇到不講信用的開發商其結局都是不容樂觀。但諸如方正公司和立達的合作就是銷售代理商和開發商緊密合作的典范。
代理業現階段還不是主角
楊軍談到，代理公司的尷尬處境有多方面的原因。從其自身來看，代理業智力型公司的色彩越來越重，在擴大規模上有著一定的矛盾。在把握多個項目的時候，因為齊頭并進可能力不從心，最終影響到與甲方的合作。與國外中介業相比，中國的地產市場具有大規模的開發量，主要推廣手段為媒體廣告，在開發商已經支付了大量廣告費的前提下，不會特別持續依賴中介代理的力量。因此，國內的代理業不是嚴格意義上的中介，目前還不是市場的主角。
特約編輯：宋廣
偉
