“８·３１”大限日益迫近，“地主”與“資本家”之間的土地博弈卻決不會出現倉促草率的一幕。急歸急，但在巨額的利潤面前，沒誰會輕易放棄這最后的土地盛宴。
一位專業找地人透露土地私下交易的形形色色
“兩年中沒談成一單地”
買主賣家輪流坐莊
回首兩年來的辛苦找
地經歷，化名張先生的找地人不禁感慨：“兩年了，我就沒干成一件事！”市場的、政策的不斷變化，導致土地買賣雙方在談判中的優勢地位也跟著不斷輪換，交易的價格隨之漲漲跌跌。
“當時并沒有感覺，但現在看，談判的氛圍至少經歷了４次轉變。”
２００２年，國土部的１１號令和北京市的３３號文出臺前后，賣家著急，以為協議出讓馬上就要被卡死，而買家則心態良好，認為這是一個拿地的好時機。“當時和賣家談價格還不是太困難。”
去年春天疫情暴發期，買賣雙方都比較平靜。買家是因為市場狀況不明朗不敢輕易出手，而賣家呢，已經清晰地看到了政策效應在不斷減弱，１１號令終因各種形式的“口子”而收效甚微，他們心里就不那么急了。
去年９、１０月份一直到今年４月，被良好的市場行情所激勵，土地市場上買方重新活躍起來，積極尋找土地，由此帶動賣家心氣提升，“手中有地，還怕賣不出好價錢？”土地交易價格在這個階段有了很大幅度的攀升。
今年４月，國土部頒發７１號令，明確“８·３１”大限，買主賣家之間的心理地位又發生了微妙的變化。盡管如此，對買家來說，他們的優勢是建立在已經抬升起來的價格平臺之上的。
“地主”不肯降低期望值
盡管買方重又獲得了談判的優勢地位，但從整體看，土地價格在這兩年中不斷攀升。“去年７月，ＣＢＤ區域內的土地，出讓金加上拆遷費用，一平方米４０００元就能搞定，現在已經很難低于６０００元了。”
“我曾經接觸過一塊地，當初土地方在巨大的政策壓力下，急于出手，每平方米就４０００元多一點。但隨著買家越來越多，賣方發現原來無人問津的地現在是香餑餑了，價格就一點點漲了起來，單價加到１０００元以上后，原先熱心的買家又有點承受不住了。就這么僵著，到現在這塊地也還沒找到下家。”
在巨大的利潤前，賣家絕不會輕易調低期望值。“許多‘地主’當初都是零成本拿地，如果他為自己設定了一個億的利潤目標，他樂意從中拿出１０％，以公關協調各個關節，以保住這一個億的利潤。所以他們在和買方談時，通常也是１０００萬、２０００萬的談。在買家看來，這么大的交易，談判的階梯怎么也應在５０００萬，否則就沒的談了。而５０００萬顯然已超出賣家１０％的公關預算。即使有‘大限’當頭，賣家仍愿鋌而走險，畢竟１１個億的誘惑實在太大了！”
到處都是煙幕彈
辛苦兩年毫無建樹，專業找地人卻并不氣餒，反而意志彌堅。“找地是件艱苦而又錯綜復雜的事，你要對市場、土地、政策等都有清楚的認識，除此之外，你還要找到真正的‘地主’。”
“這聽起來可能有些滑稽，但我這兩年，相當多的時間都是放在尋找土地真正的主人上了。今年年初，一個朋友介紹了一個擁有３０％股權的Ａ給我，談一塊地的交易。與此同時，擁有這個項目公司７０％股權的Ｂ不信任Ａ，也在自己找下家，他找到了Ｃ。可是Ｃ自己并不想做，他又輾轉找到了我。兩個人來和我談一塊地，好不容易Ｂ顯山露水了，他卻不肯出面和我們談。”
“這絕非杜撰，往往一塊地我會有兩三個信息源，他們往往又都不是真正的主人，大部分是中介，是土地掮客，他們出于自己的利益，往往將真實的信息隱藏起來，或是他們也壓根兒就不知道，拿著份材料就來了，拍著胸脯說，‘我有道兒，這事我肯定能搞定！’反正到處都是煙幕彈，而我只能抽絲剝繭，把真正的‘地主’給揪出來。”
“８·３１”后會有什么變化？
他認為，盡管議論紛紛，但“８·３１”的期限是不會更改了，對那些手中還有“糧票”并準備賺上一筆的“地主”們，真正的大限可能是在“８·３１”之后的半年，也就是明年的３月。
他的判斷基于對政策走向的分析以及這兩年來的經驗累積。“我接觸了形形色色的‘土地方’，一個非常深刻的印象是，誰也不會輕易因為政策的變化而放棄既得利益。想想還有多少買賣一單下來就動輒幾億、十幾億，他們甚至不肯將自己的贏利目標稍做調整，他們會想辦法湊出一部分土地出讓金，在大限之前先把手續辦了。”
交納多少土地出讓金就算辦了手續？“現在好像也沒有明確的說法，１５％、４０％還是１００％？我的理解是交了１５％就應該算是在履行手續了。那些能拿到地的人，基本都是有些資源可以利用的，就算拿不出４０％的出讓金，先湊出１５％應該問題不大。”
雖然對首付款沒有明確規定，但相關政策卻規定半年內交清全部出讓金。“明年３月，對一些還找不到下家的‘地主’可能會是真正的死期。”
頭條相關
土地政策的前世今生
●２００２年５月９日國土資源部１１號令公布《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規定》，規定自當年７月１日起，商業、旅游、娛樂和商品住宅等各類經營性用地，必須以招標、拍賣或者掛牌方式進行公開交易。
盡管被業界稱為“土地革命”，但終因各種形式的“口子”而收效甚微。不過，回過頭來看，１１號令之后，土地政策步步緊收，應該說“革命”從此時就已經開始了。
●２００２年６月底北京市下發《關于停止經營性項目國有土地使用權協議出讓有關規定的通知》，業內俗稱“３３號令”。
為配合１１號令，北京市頒發的相應規定。給人留下深刻印象的是為協議出讓留出的４個口子：綠化隔離帶項目、小城鎮建設項目、危舊房改造項目以及其他重大建設項目中的經營性項目用地；屬于規劃為高科技、工業用途的經營性項目用地確需協議出讓的，可以協議出讓。
●２００４年２月４日北京市政府辦公廳發布《關于停止經營性項目國有土地使用權協議出讓的補充規定》，業界俗稱“４號令”，規定從今年１月９日開始，北京將全面停止經營性項目土地的協議出讓。
33號令的4個“口子”被一一堵死。據市國土局對北京經營性用地歷史遺留項目的調查統計，已經登記的歷史遺留項目共1091宗，涉及土地面積為16362公頃，約合24萬畝，規劃建筑面積約20189萬平方米。
●２００４年３月３１日國土資源部、監察部聯合下發了《關于繼續開展經營性土地使用權招標拍賣掛牌出讓情況執法監察工作的通知》，即“７１號令”，要求各地在２００４年８月３１日前將歷史遺留問題處理完畢，對８月３１日后仍以歷史遺留問題為由，采用協議方式出讓經營性土地使用權的，要從嚴查處。
“８·３１大限”是否再次流于形式成為業界最興致勃勃的猜測。 作者：張曉莉
特約編輯：振強
