一顆藥的利益之旅
當吞下一顆藥時，你并不知道這片藥所攜帶的故事和凝聚在它身上種種復雜的利益。你也無法想象一片藥能夠促成一些你難以想象的故事發生，促成難以想象的數倍利潤。
在這些環節中，無法回避的一個角色便是醫藥代表，他們是醫藥銷售環節的鏈條，也是每一個關于藥品
流通環節的見證人。
妙改包裝
余相是重慶某醫藥代理公司的醫藥代表。這段時間她所在醫藥代理公司委托藥廠生產了一種新的抗生素類藥，這是一種醫保藥品清單外的抗生素藥品。
按照公司里規定的“政策”，藥品給醫生的扣率(回扣的比例)是“20扣”(即每開一盒藥給醫生藥價的20%作為回扣)。之所以能給出如此高的回扣，是因為這種藥實質上是該廠曾經生產的一種抗生素。對包裝稍作了一下改變，藥價便從原來5元一下子漲到14元。
“這種藥先前由于價格較低，無法給醫生回扣，所以前兩年基本沒有什么市場�！庇嘞嘟鼉赡陙矶純A力推銷這種藥，幾乎用過了所有的方法：替一個院長義務接送過兩個月孩子、送了一個月的午餐……
但由于藥價太低，沒有給醫生回扣的空間，最終銷售還不是太理想。公司里幾乎所有的銷售代表都遇到過這樣的困難。為此，藥廠老板決定“老藥新做”，即對該藥改變規格重新包裝，老藥搖身一變成了新藥，價格也隨之翻倍，最近藥成功進入醫院。
這樣的促銷立竿見影，余相居然在不到兩周的時間將藥成功推打入了一家醫院。
公關費用
7月23日，正要去拜訪的幾個醫院都是先前經過片區銷售經理“活動”過的，相關的負責人(院長、分管副院長、藥劑科長)都已經同意藥品進入醫院。據幾家醫藥公司介紹，在這方面所花費的成本，醫藥行業內公認的行情是占藥品最終賣到患者手中價格的10%-20%。
而將要去拜訪的醫院，具體廠家花了多少費用去攻關，作為一線的銷售人員，余相仍不得而知。“一般要進入醫院需要讓分管的副院長和藥劑科長同意，要讓這些人開口總要花費一些成本的。”余相說。
除此之外，藥品在進入醫院之前，還必須花費一些“必要的成本”。一位醫藥代理企業的管理層告訴記者，現在市場上大多數的藥品都是由公司代理的。
之所以有大量的醫藥公司存在，是因為醫藥銷售的利潤是其它行業所不能匹敵的，據記者探訪的幾家醫藥公司經理介紹，藥品的出廠價格一般是最終賣到患者手中的價格的20%。代理公司靠剩余的80%的利潤作為公關費用，將藥品打入醫院，最后送到患者手中。
搞定醫生
藥品進入醫院是由大區經理去完成的，而一種藥品要順利進入醫院，醫藥代表們還必須“搞掂”擁有處方權的醫生，因為只有他們才能最終促使藥品送到消費者手中。
這正是余相要做的一件事情。由于近期媒體對醫院拿回扣的曝光越來越多，幾乎所有的醫院對醫藥代表的造訪表示反感，醫院甚至禁止醫藥代表進入醫生的門診室。但醫藥代表們想出精妙的“敲門”方式。
余相到門診部掛了一個內科的號。開票的藥生一眼就認出她是賣藥的，他一邊填寫病歷一邊對我說：“這是靠近醫生的最佳辦法�！钡茸詈笠粋�病人走后，余相便走進了內科診室，診室里只有一個戴眼鏡的醫生。便恭敬地遞上名片及藥的產品說明書，然后開始介紹藥。
醫生不屑一顧地把玩著眼鏡。他甩出冷冰冰的一句話：“你們這些人真是討厭，以后沒事別亂闖進來。”余相笑容可掬地說：“對不起，張老師(注：行內約定俗成，對所有醫生都稱為老師)，我差點忘了跟你說，藥已經改了，正在咱們醫院做臨床�！贬t生頓時戴上眼鏡，拿起說明書，態度溫和了許多。
“改了?什么時候改的?”
“剛改不久。對了，這個藥現在的零售價是每盒14元左右�！�
醫生笑了一笑。
“我們廠家現在給的折扣是25扣。”余相很小聲。此刻，醫院下班的鈴聲響了，余相說：“下班了，老師，我們先告辭了。”
醫生沒有任何表示。走出醫院，她胸有成竹地告訴記者：“肯定搞掂了!”因為按照慣例，醫生沒有表示，說明已經默認了，下一步就是進行具體的操作細則了。
她告訴記者，之所以沒有告訴醫生廠家給出的回扣，是想把少給的幾個點拿來做平時和醫生的活動經費。
“醫生都認為臨床費用是應該拿的，而平時的送禮及請他們吃喝玩樂則是額外的，而只有這額外的東西才是最能建立感情的！”余相顯然深諳醫藥營銷之道。
藥品流通到這個環節，已經損失了50%的利潤。
