????發過傳單，擺過地攤，做過支教，干過中介，還運營過自媒體，中國海洋大學大三學生劉良禹是個愛折騰的“90后”。當眾多同齡人正為考研、考公務員還是就業而糾結時，這個從貴州小鎮來青求學的小伙子已經邁出了創業的第一步。就在上個月，他與另外兩名合伙人共同創建了青島謙禹順海洋文化有限公司，他們結合具有青島特色的語言文化包裝，以及時下流行的O2O電商運營模式，打造島城伴手禮品牌“三個蛤蜊”。

????來青旅游能帶回去什么？

????烤魚片、貝殼、珍珠項鏈……昨天上午，在中山路的一家旅游紀念品專賣店，幾名從石家莊來青旅游的游客轉了幾圈仍然很“糾結”，“這些東西在我們那也司空見慣，超市里都有賣的，似乎找不到很有青島特色的伴手禮買回去帶給家人。”這不僅是一個困擾許多來青旅游外地游客的問題，也是讓許多青島人饋贈友人時所犯難的問題。就是這么一個普遍卻又急切的需求，讓還在中國海洋大學食品學院讀大三的劉良禹嗅到了其中的商機。

????“目前島城市場上的伴手禮大多缺乏特色，有的開發設計缺少創意，沒有紀念價值；有的做工粗糙、制造工藝落后，從外觀上很難吸引人；有的在全國隨處都可以買到，體現不出青島地域特色，讓游客無法產生購物欲望。”劉良禹說，這就是外地游客的“痛點”，他們不知道從青島離開時，該帶點什么回去最合適。數據顯示，2014年青島市共接待旅游人數6600萬人次，旅游收入為1060億元，這也意味著游客具有龐大的消費能力。

????伴手禮重點在于體現文化

????“大家對于天津的印象是‘嘛，干嘛呢’；對于成都的印象是 ‘巴適得很’；正是這些交織在方言和生活習慣里的點點滴滴，形成了一個城市獨有的文化。而青島給外地游客最深的印象就是碧海藍天、紅瓦綠樹，和黃渤那一口充滿蛤蜊味的青島話。”劉良禹的想法正是將這兩者結合起來，打造一個以伴手禮為載體，讓游客多方位了解青島、認識青島、愛上青島的品牌。“拿伴手禮市場開發成熟的中國臺灣來說，走向成功的伴手禮品牌無一不是因為結合了當地固有的旅游資源與富有特色的地域文化。”劉良禹說，他認為最能代表青島的就是“蛤蜊”，無論是從美食的角度，還是從方言的角度。

????“我和很多外地游客一樣，來青島第一天吃的就是蛤蜊，而它也是家喻戶曉的青島美食，只可惜來青島的游客并不容易將它帶走。”劉良禹萌生了想法，能否把蛤喇變成伴手禮？“三個蛤蜊”品牌由此而生。“一份來自青島的掛念”是“三個蛤蜊”品牌的廣告語，他希望打造一種融入情感富有創意的伴手禮，讓邂逅青島的人多一份驚喜，讓青島的表達也多一種可能。

????線下展示線上銷售定時到達

????“基本上到青島旅游的人，接下來還會去煙臺、威海等地游玩，在青島購買的禮品會成為他們接下來旅途的負擔。”面對這樣棘手的一個問題，劉良禹及他的團隊為減輕游客的旅行負擔，開創性提出了“互聯網+傳統旅游零售業”的O2O電商模式。

????O2O為Online toOffline縮寫，意為線上與線下結合的電子商務模式，然而在這種看似平衡的相互結合當中，線下資源卻占領著主導者的地位。第一個O即Online，主要起到推廣、支付、導航的作用，而第二個O即Offline則是決定客戶體驗的核心。

????“這樣我們就能做到‘線下展示、線上銷售、定時到達’，即在青島各大旅游景點鋪設大量的‘展示柜臺’，每個柜臺都有相應的編號，柜臺交由現有的店主分管即可，游客可以在柜臺體驗，如果游客想要購買，即可掃描柜臺對應的二維碼進入線上店鋪進行購買，購買時游客可以設定到家時間，公司會根據游客的回家時間，安排計劃發貨，使游客回家當天剛好收到伴手禮。”劉良禹說，這樣一來減輕了線下店鋪的囤貨壓力，還可以通過網上收集客戶反饋。

????利用課余時間挨家挨戶推廣

????想要讓游客知道 “三個蛤蜊”，首先要增加曝光率。每到課余時間，劉良禹就會在中山路一帶特色海產品店挨家挨戶尋求合作伙伴。“一開始，所有的店主都以為我是推銷產品的，都不太待見。后來我嘗試改變了和他們溝通的策略，帶上了電腦給他們展示產品，并且一進門就告訴他們不需要任何費用，也不需要囤貨，只需要在正常營業的同時順帶對‘展示柜臺’進行管理，這樣游客的行為全在網上發生，我們會根據每個柜臺的銷售情況給予店家相應的酬金。”這樣的改變馬上就有了明顯的效果，中山路上多家店鋪都有了合作意向，劉良禹順利地在中山路與湖南路的交界處敲定了第一家合作伙伴。

????“如今，消費者更加理性，不再單純為名或貴埋單，而追求產品本身的品質和文化內涵；另一方面也不乏感性，偏向于在一大堆同類產品中首選 ‘有感覺’、‘有意思’、‘喜歡’的那些。同時越來越相信口碑勝于廣告。我們要做的就是把伴手禮變得有意思，不僅讓游客在剛看到的時候覺著好玩、有趣，而且讓他們回到自己所在的城市也會時時刻刻想著青島的文化及故事。”劉良禹說，傳統伴手禮的產銷邏輯是，確定產品定位、生產、打廣告、找渠道，等著訂單飛來。但是，“三個蛤蜊”完全顛覆這一切。從頭到尾省去中間環節，打破了生產者與消費者之間的“墻”。

????三合伙人因公益聚在一起

????用一句話來形容青島謙禹順海洋文化的三個聯合創始人：不想當將軍的廚師不是好學生。三個人，一個曾經的海軍軍官林風謙，一個現在是大三學生的劉良禹，一個是超市攤煎餅果子的丁林順，尋常人看來，八竿子打不著的三個人居然走到了一起。

????他們的認識緣起于公益，林風謙是青島快樂沙公益組織的創始人，2013年，在一次援建臨沂快樂沙希望小學活動中，作為中國海洋大學志愿者團隊負責人的劉良禹參與其中，而丁林順剛好也是這次活動的志愿骨干。貧苦的童年經歷和對老區孩子的關愛，使他們三人為了小學的援建盡心盡力，三人惺惺相惜、彼此欣賞，至此之后，在公益道路上志同道合的三人便發展成為無話不談的朋友。

????林風謙是土生土長的青島人，而劉良禹和丁林順則是被美麗的青島吸引而來。“我們心底一直有一個疑問，到底有什么樣的伴手禮能夠真正代表青島？總感青島缺少一張屬于自己的旅游名片。”

????在一次林風謙、劉良禹、丁林順三人聚會中，他們似乎找到了答案，需要站出來做些什么，為共同熱愛的城市注入一股新的力量，于是有了 “青島謙禹順海洋文化”，這一切的一切，看似偶然，但卻必然。追其原因，可能就是三人心中的青島情懷。

????“創業，不僅要著眼經濟效益，更要著眼于社會價值，創業真正的成功，不是給自己的腰包帶來了多少的收入，而是為社會帶來多少的滿足。”謙禹順公司聯合創始人林風謙說，公司既然是因愛而起，就會一直為愛成長，公司創立之初，主創團隊就達成了一致的共識，今后不管公司如何發展，收益的10%將會投入公益事業，大家會不忘初心地一直走下去。 （記者 劉海龍）

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