代理商總會選擇利潤空間最大的產品來銷售，這讓達芙妮經常會遭到代理商“背叛”。而且由于無法接觸最終客戶，銷售主導權掌握在代理商手里，這讓達芙妮無法了解市場需求，造成很高的庫存風險。1999年，達芙妮就遭遇到這樣的渠道危機，庫存壓力陡然增加，資金鏈吃緊，達芙妮開始歷史上最大規模的“清倉”。在度過這次危機之后，陳英杰意識到“自己的品牌必須自己去面對消費者，自己去經營”。

2000年開始，達芙妮將渠道策略重點由代理商轉向開設自營專賣店，而范圍也由商場專柜向街店拓展。截至今年6月30日，達芙妮在國內共開設達芙妮品牌銷售終端3077個，其中超過80%都是達芙妮的自營店。達芙妮專賣店體系目前分布在國內所有省市，有些地區甚至滲透到6級市場，這個龐大的專賣體系，正在日益發揮出強大的競爭力。

掌握絕大多數銷售終端，讓達芙妮可以迅速對環境變化做出反應，而不用看商場臉色。去年初，達芙妮高層感覺到市場環境有變化，迅速做出決定開始全面清理庫存，“如果銷售終端都是商場專柜，這種促銷或打折必須要和商場步調一致，根本做不到快速反應?！边_芙妮北京品牌經理杜文龍說。

目前，在國內女鞋行業，達芙妮專賣店網絡覆蓋范圍的深度和廣度無人可以企及。而且其專賣店還有不同的功能，比如在上海淮海路和北京王府井，達芙妮都開設過專賣店，這些店的功能主要是品牌推廣。而在一些次級市場，達芙妮會專門成立折扣店，負責清理庫存，而商場專柜的劣勢也在于此。

一般來說，達芙妮新品銷售和庫存清理不會放在同一家店進行，這是為了確保新品的銷量。但在商場，專柜之間的功能并沒有多少差異，因此打折商品和新品往往陳列在一起銷售。而達芙妮讓不同功能的專賣店互相配合，一方面確保新產品盡快銷售，一方面又清理庫存，減少庫存壓力，確保資金回籠。而且隨著達芙妮專賣網絡逐漸深入到廣闊的中國腹地，陳英杰發現了一座巨大的金礦。

山東東營開設了達芙妮走出一級市場之后的第一家專賣店。讓陳英杰沒想到的是，原本只是抱著試一試的心態開的店在當地卻異?；鸨拈_業第一個月起，東營單店銷售額已經超過上海的很多店，而且它的租金不到上海的1/10，開店幾個月竟然就盈利了。從2003年開始，達芙妮迅速在二三線市場擴大占有率，現在這些市場已經成為達芙妮最重要的利潤來源。尤其是在金融危機陰影下，這些廣闊的內陸腹地成為達芙妮最好的避風港。

“中國市場可以容納1萬家達芙妮專賣店，未來的空間還相當大?！标愑⒔苓@樣認為。而達芙妮正在以每年增加300家店的速度穩步前進。

社區“鞋柜”

“shoebox(鞋柜)”將承載陳英杰的另一個夢想。

2008年，受代理的運動品牌拖累，幾乎國內所有代理商都增長乏力，達芙妮也不例外?！捌放粕虒㈠X賺走了，而貨壓在零售商身上。”陳英杰決定，全面放棄體育品牌代理，而將重點放在達芙妮和另一個潛力品牌“shoebox(鞋柜)”上。而且，“shoebox(鞋柜)”將承載陳英杰的另一個夢想。

在達芙妮的代工生涯中曾經有家叫做Payless的美國客戶，它是美國最大的鞋類連鎖超市，雖然Payless賣的鞋很便宜，有的甚至低至10美元以下，但年銷售額卻在30億美元左右。而陳英杰希望“shoebox(鞋柜)”可以成為中國的Payless。

“鞋柜”不同于達芙妮，它將成為一個囊括多種鞋類產品的渠道品牌，從小孩到老人都可以在“鞋柜”找到合適的鞋?！盁o鞋不有”，陳英杰這樣為“鞋柜”下定義，全家人都可以在里面消費。而且“鞋柜”的價位將更趨平價化，“鞋柜不貴”，與達芙妮專賣女鞋不同，“鞋柜”出售男、女、童鞋，甚至包括一些鞋類用品。而且在位置的選擇上，“鞋柜”將更突出“社區”的概念，“以開設在社區為主，基本上會與超市為鄰”。

“中國不停地有新住宅商圈出現，而且隨著住宅商圈出現，新的商圈也在不斷涌現。未來我們會隨著新商圈出來，不停拓展‘鞋柜’。”陳英杰這樣展望“鞋柜”的未來。而且與達芙妮由中心區域向外圍擴展的路線不同，“鞋柜”目前的開店策略是以住宅區為中心，比如在北京，“鞋柜”更喜歡開在天通苑、通州這樣的大型居住區。

“貼近大眾生活”，這是“鞋柜”的定位。因為隨著越來越多社區出現，大眾消費習慣正在從百貨公司向社區商圈轉移?！靶瘛崩锩鏇]有太多流行元素，主要的優勢就是性價比，更關鍵的是購買方便，方便全家人購買。

而達芙妮的專賣店體系也會做些調整。在陳英杰看來，達芙妮的“平民”路線不僅僅體現在價格“親民”上，還體現在消費者購買體驗的提升上。比如為消費者提供更便利的購買渠道，讓消費者可以用更便捷的方式和最低的成本來達到消費目的。而要實現這個目的，就要盡量將專賣店開設在大眾經常光顧的地方。雖然在一些高檔的商場看不到達芙妮的專柜，但是在家樂福、沃爾瑪以及樂購這些大賣場總能看到達芙妮的專賣店。

而未來達芙妮將作為商品品牌，產品將由女鞋拓展到服裝、包類產品和眼鏡?！斑_芙妮會慢慢跟著中國人均收入的增長，隨著消費者的需求改變材料、改變款式、改變價格。但‘鞋柜’將保持20美元的均價不變。這就是我們未來的策略?！标愑⒔苷f。